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第九十七章 暗流险滩十四（第1页）

第九十七章暗流险滩（十四）

在具体业务中，偶尔也会遇到不要回扣的。

生这样的事，一般在业务洽谈时，客户跟你往死里压价，此时，你就得分析他这样做的原因。比如这单业务，起初有几个部门参与，最后内部有分歧，可能就会出现最终负责的那个部门往死里压价，他们不要回扣，就是想证明自己完全有能力，比别人强，可以用低的价格，完成高质量任务。当然，这只是当事人的一口气而已，你要做好当事人的公关工作。

还有一种情况，那就是这个人可能刚任职不久或对升职感兴趣，这类客户你得加强感情投资。要和他们谈人生，谈仕途来笼络感情，有了这层关系，就可以以过年过节的名义，送些小礼品。

送礼品同样是有学问的，做销售说到底就是做人的关系，国人是一个很看重关系的民族，关系需要维系，如果你用心的研究就会现：关系不经常维护，就象花儿没有水、没有阳光一样会慢慢的枯萎。所以，你要经常给这种关系浇浇水，送送阳光，经常搞在一块，经常电话联系，经常聚会。

这些小礼物小礼品，就是在浇水，在送阳光，所以做为销售人员，对客户要常送礼品，因为国人大部都爱占小便宜。礼品不要太贵重，贵了，你自己不划算，客户也不敢要。礼物最好是公司定制的，这样效果好点。

要送的小礼品可分为以下几种类型

实用型：笔、本子、领带、钱包、香水、打火机、各类球拍等此类最常用。你要了解客户爱好、性格，然后投其所好。客户比较容易接受，可以慢慢建立良好关系。

摆设型：台历、招财猫（类似的有牛、羊什么的吉祥物）、“水晶摆设”等。此类多用于初始接触阶段，给客户有好的感觉，但因为礼物没有太多实用及经济价值，不会给客户留下太深印象。一旦到了订单子的关键阶段，这类礼品还是免了吧，省的浪费。

代币型：交通卡（当然是冲了值的）、手机冲值卡、各类市代物券此类礼物好处不用多说，送者方便，拿着实惠，是不可多得的好东西！

奢侈型：手表、高级礼品。单子已经到了关键时候了，此时不出手要待何时？不过，切记一定要摸清楚客户的“爱好”，才能投其所好。

礼品选好了，并不等于万事大吉，在送礼品之前，一定要把客户对待礼品的心态进行一番分析：

好面子型：此类客户感觉有人送他东西，在家人、朋友面前特有面子。那就要注意，送的东西要能够拿得出手的，可以大包小包的有一个精美的包装，这样可以让要面子的人在亲戚朋友面前自豪的说：“供应商送的”。

图实惠型：此类客户一般都是老油条了，他们不讲面子只要实惠，行为又比较低调，不喜欢在朋友面前张扬。

借机生蛋型：此类客户比较难缠，不过，好在他的要求一般不会太预算。

狮子开口型：这类一般是某个单子的关键人物，呵呵，平时想送你都没机会送，那还不赶紧的！

送礼品的方式方法也是大有讲究的：

直接带去客户公司送给本人。

交给秘书或前台代转。

快递。

约客户出来坐坐，同时送上。

这几种方式根据礼品价值大小、人物级别、事情关键程度需综合考虑，搭配使用，没有很标准的做法，总之一个原则：客户收着方便（换位思考很重要）。还要记着，不是自己当面送的话，事后一定要打个电话明示或暗示此事情！

当然了，上面说的这些只是一些规律，关键的是，你要会变通，要活学活用，不能一成不变，要根据具体情况具体分析。

........

虽然没能跟国际出版集团搭上关系，让周少华心里十分的不爽，但这并没有影响到他的工作。毕竟他现在的主要职责是质量总监，负责京城区域售后服务的，而销售量多少，有没有大客户更自己的关系不大，也用不着太操心了。

对于吴嫚莉那种高高在上的态度，周少华还是有些反感的。

少华出身在贫民家庭，从小就生活在社会的最低层，所以，对那些官二代、富二代本身就有一种对立的情绪。好在她是于淼的朋友，是她的姐妹。于淼这么善良，对自己这么好，象亲姐姐一样，他相信，她的姐妹也不会差的。

当见到吴嫚莉的第一眼，少华对她的印象真的很好：看上去很有气质，非常的漂亮、高雅，一头柔顺的秀披在香肩，穿着一身欧美设计师品牌的衣裙，活泼又不失女人味。

由于是那种紧身的衣裙，所以穿在吴嫚莉的身上，将她的身材勾勒的淋漓尽致，酥胸、柳腰、丰臀若隐若现，两条修长的美腿暴露在空气中的那一部分，显得格外的白皙嫩美，尤其是她身上散出来的那种职业女性的气质，那种心仪的永恒美丽，就象是磁石般吸引着周边的朋友。

只是她这一张嘴，有些刻薄的语言，还是瞬间把周少华那美好的印象，打得粉碎。

就算是这样，周少华还是不得不承认，这个吴嫚莉，还真是个人物。

因为在她身上，还是非常清新的让人感受到那种女性的魅力和气质的。

女性真正的魅力主要表现在气质上。外表的美总是最初的、静态的、肤浅的，也总是短暂的，似天空中的流星，倏忽即逝，没有生命力。光靠美丽的脸蛋、窈窕的身材，而胸无点墨，只能称之为“金玉其外，败絮其中”。一个人的容貌形体，外部装饰所表现出的美在整个气质美中只占一部分，甚至是一小部分，而气质给人的美感不受年龄、服饰和打扮的制约。这种气质无论是对异性，还是对同性同样有着吸引力。气质美才是真正的美。

对男人来说，有气质的女性应该是：远看雍容华贵，高不可攀；但一旦接近，她就应该表现出文雅妩媚，宛如贤慧的妻子、热情的女孩、慈祥的母亲、圣洁的天使、可信的朋友。

静时能倾听对方的话语，要表现出乖巧百顺的样子；动时当然要有那种任性撒娇，寻求别人保护的角色。而对于周少华来说，这个吴嫚莉缺少的，就是这些东西，她表现的太强势了，强势得让人喘不上来气。